“农业老兵”摸爬滚打20年总结的高端农产品营销经验
人物简介
苏三盛是广东省粤旺集团副总裁，20多年来负责集团内部生鲜农产品物流大流通业务。目前兼任田园科技公司CEO，负责集团创新项目的实际操盘和执行，包括生鲜电商项目“清绿菜篮子”以及爱在田园生鲜PPP项目“社区公共服务站”等。
正文
通过上述简介可以看出，苏总是生鲜农产品流通领域的老将。
用他自己的话说，做普通农产品的大流通门槛不高。维护好上下游的关系网最重要。在他看来，继续固守农产品大流通没有多少挑战性。所以他负责集团新的业务领域的开拓，主要是做高端农产品，有机生鲜农产品的流通，配送和销售业务。
线上线下结合，才能真正扎根
苏总说，自己从事生鲜农产品流通工作好多年了，见过各种热潮风起云涌，然后花开花落。最近几年生鲜电商很热门。但是从实际工作经验出发，他认为单纯做线上平台是不实际的。
他认为，生鲜电商必须结合线下门店，线下配送，才能真正扎下根，建立起真正的护城河。这也是现在新零售概念兴起的一种解读思路。
苏总说，目前爱在田园的有机农产品销售方向：
1、高端酒楼，会馆，会所的食材供应
2、成熟社区和高端楼盘里面的生鲜店
3、用户从电商平台上下单的订单配送到户
2017年，爱在田园生鲜项目在广州市区已经成功运营4家实体门店，还有7个门店选址完毕。
在具体运营推广层面，在社区做产品推广，地面各种推广方式都要做到极致。
对于线上方面，整个项目也有独到之处。
项目线上采用商城预订+微信群分享+实体店互动体验的模式。
具体包含线上平台分销，门店下单，小程序，微信公众号，门店一体的订单系统。用户可以通过PC端商城，移动版，微信端小程序，微信公众号入口，都有。
现在整个项目的销售渠道，整个流通模式已经打通。
马上要做整合多品种有机农产品，打造功能性食材系列产品矩阵。在这方面，需要征集有思路、有实力的优质供货商，和有机农产品生产基地。
从农产品流通角度出发，苏总对有机农产品生产有自己的见解
粤旺集团在有机农产品供应方面，是与河南佳多集团旗下的佳多琵琶寺万亩有机生态园合作的。从产地现场采摘打包空运到广东。
有机农业，需要“抱团取暖”
对于现在遍布全国的各种规模的有机农产品生产项目，苏总认为，现在做有机农产品，需要抱团取暖。
苏总说，能生产有机农产品的地方，都是山清水秀，人迹罕至的地方。这些地方，交通不方便，农产品外运是很现实的问题。
有机农产品主要消费群体都是在城市。生鲜有机农产品从产地到城市，现在最合适的做法就是空运。他说，空运的优势在于批量运输比小包装的快递费用更低，速度更快，还能够更加细致保护农产品的新鲜和安全。
如果产量少，每个批次达不到空运的起运数量，流通企业会因为运输成本的原因放弃采购。
现在国内有机农场大多数都是中小规模的。面积在50亩-100亩的有机农场，如果只种一个品种，那就太单一了。如果品种多了，每个品种的产量又小了。
最合适的办法，就是与周围的有机农场联合起来。做好整个产区的品种搭配和规划，形成规模效应，同时品种比较丰富。这样适合对接大流通的销售渠道。
苏总强调，有机农场所在的产区，一定要形成规模化。本地的有机农产品生产项目，要联合起来，在产能上形成规模。这样有实力的渠道企业来对接合作的时候，会更容易操作。
一物一码溯源，获得消费者信任
小编问，咱们是如何让消费者相信咱们的农产品是有机的呢？
因为现在的舆论环境当中，有机农产品对于普通老百姓来说，和普通农产品相比，看不出区别，吃不出区别的。这个情况如何应对？
苏总说，就目前来看，真正对有机农产品接受度比较高的群体，都是文化层次，受教育程度比较高的群体。目前的渠道布局，针对的就是目标群体所在的社区。
还需要做的是，多种方法开展消费意识的教育，市场培育工作。
苏总说，一方面是通过微信公众号，微信群，不断地推送相关的图文视频资料，对消费者的健康观念进行培育，引导。让大家对有机农产品有足够的认知，了解，学会如何辨别真正的有机农产品。
另一方面，我们提供的有机农产品，在口感方面，确实与普通农产品有明显的区别。
还有就是，产地方面，通过多种权威第三方认证。有机农产品实现独立包装，一物一码的有机二维码。消费者可以通过这个有机码，查询溯源，了解农产品的整个生产过程，和相关参数。
附：
PPP模式为农产品开拓销路
粤旺集团公司，创始人为原广州市市长黎子流，是一家重资产的综合性生鲜流通企业，旗下有26家子公司，其中广州粤旺农业有限公司清远分公司是集团全资子公司。集团拥有蔬菜种植基地12000多亩（含3000亩有机蔬菜基地），生猪养殖年出产量30万头，水产养殖基地6000多亩，清远鸡养殖20万羽，食用菌研发生产基地1000亩，拥有冷库、厂房等建筑面积30000多平米，食品加工生产线二条和10000多吨的保鲜库。具备20年生鲜供应链管理能力，现承担了100多家机关单位、企业、学校、大型超市和部队的农产品配送服务。客户包括：中国移动南方基地、中国石油广东分公司、中国联通广州分公司、广州地铁集团、开发区机关政府、广东金融学院、华南农业大学、暨南大学、广东省天然气管网、广东省育才幼儿园、广东省电力设计院、广州惠爱医院、广发银行南海金融中心、0PP0移动通信有限公司、王府井百货超市、吉之岛超市等大型企事业单位。
2016年，粤旺在清远成立分公司并入驻到清远市农村电子商务产业园。清远的农产品经过清远分公司的采购和统筹，直接送到广州粤旺集团进行集中分拣，配送到社区公共服务站，运用了“生鲜PPP模式”将清远优质农产品带到广州各大社区的居民。
生鲜PPP模式如何运作？精简为三点：
①政府负责指定在每个社区内人流集中处划出一块50平方的场地作为政府在社区层级的公共服务中心免费使用，
②粤旺负责投资开发配套的政务服务终端设备并负责维护。
③粤旺同时投放自助生鲜售卖机通过销售生鲜食品及其他便民服务创造利润，收回投资。
就社区生鲜零售而言，这种模式的最大优势：低成本。因为，场地免费。其“护城河”体现在政府指定场地，粤旺独家运营。对于“社区”这块风水宝地，多少人挤破脑袋想往里钻，有些高端楼盘花钱你都进不去，即使进去了还得处处受到物业限制。而“生鲜PPP项目”，政府顶层设计，开设绿色通道，长驱直入。现在粤旺的生鲜PPP项目在广州番禺区有264个服务的社区，相当于一下子开出264家生鲜连锁店（高密度、零租金、无店员）。”（清远市清新区电子商务简报）